Verkaufsgespräche führen: Ratgeber

Wie schon vorab erwähnt, kommt es auf Organisationstalent, Verhandlungsgeschick und die richtigen Argumente an, wenn eine Immobilie so gewinnbringend, wie möglich, veräußert werden soll. Hierfür ist eine Menge Psychologie gefragt. Ist der potenzielle Käufer interessant? Die junge Familie, mit den 2,3 Kindern oder der Single Unternehmer? Eine der wichtigen Fragen für die Vorbereitung auf den Besichtigungstermin und mögliche Verhandlungen lautet: Hat die Person, die vor mir steht, bereits Erfahrung im Immobilienkauf oder nicht?

Wichtig für die anstehenden Verkaufsgespräche sind:

• Organisationstalent
• Überzeugungskraft
• Verhandlungsgeschick
• Eine sehr gute Vorbereitung

Wir zeigen Ihnen hier, wie Sie beim Verkaufsgespräch punkten können – auch ohne jegliche Vorerfahrungen!

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete!

Fakt ist: Jeder Käufer versucht den Preis zu drücken. Und das beste Argument sind Mängel an Fassade, Fenster, Boden, in Bad, Küche & Co. Seien Sie also vorbereitet auf herausfordernde Fragen und legen Sie sich die entsprechenden Antworten parat. Auch sollten Sie alle Dokumente zu diesem Zeitpunkt bereits zusammen haben, so dass Sie jede Aussage auch belegen können. Außerdem: Je besser vorbereitet Sie sind, desto souveräner und gelassener auch Ihr Aufritt! Und auch das ist enorm wichtig. Schließlich möchten Sie den Käufer überzeugen!

Zusammengefasst:

• Auf herausfordernde Fragen vorbereiten
• Gute Antworten parat haben
• Wichtige Unterlagen vorbereiten

Wichtig: Immobilienbewertung bestimmt Angebotspreis

Auch, wenn eine Preisverhandlung durchaus stressig werden kann, vergessen Sie nicht Ihr wichtigstes Argument: Die Immobilienbewertung. Schließlich haben Sie den Angebotspreis nicht emotional festgelegt, sondern haben eine professionelle Wertermittlung durchgeführt. Berufen Sie sich also immer auf das Ergebnis der Immobilienbewertung.

Preis verhandeln: Strategie & Tipps

Angebotspreis und Kaufpreis unterscheiden sich letztlich dann doch immer. Deshalb empfehlen wir Ihnen hier drei unterschiedliche Strategien, damit Sie den bestmöglichen Preis für sich herausholen können.

Hier die Übersicht:

1. Realistischer Immobilienpreis
2. Sehr hoher Angebotspreis
3. Sehr niedriger Angebotspreis

Schauen wir uns die einzelnen Strategien nun gemeinsam an:

Realistischer Kaufpreis mit Verhandlungsspielraum

Am sichersten fährt es sich mit dieser Methode: Setzen Sie den realistischen Kaufpreis an und schlagen Sie ca. 5% bis 10% oben drauf. Der Käufer wird am Ende sowieso den Preis drücken und Sie beide werden sich auf einen Kompromiss einigen müssen. Mit dieser Strategie landen Sie am Ende garantiert nicht weit entfernt von Ihrem eigentlich angestrebten Kaufpreis.

Kaufpreis + 10%

Stark überhöhter Verkaufspreis

Es kann sich auch lohnen mit einem sehr stark überhöhten Verkaufspreis einzusteigen. Hier ist jedoch Vorsicht geboten, denn ist dieser nicht ordentlich genug begründet, kann das auch viele Kaufinteressenten abschrecken. Diese Strategie lohnt sich also nur, wenn es bereits einen sehr großen Interessentenkreis gibt. Runterhandeln können Sie dann immer noch.

Kaufpreis + 30%

Sehr niedriger Verkaufspreis

Warum sollten Sie bei einem sehr niedrigen Verkaufspreis einsteigen? Lohnt sich das überhaupt? Unsere Erfahrung zeigt: Auf alle Fälle! Mit einem sehr niedrigen Verkaufspreis locken Sie zuerst viele Kaufinteressenten an. Denn: Jeder liebt Schnäppchen – auch Immobilienkäufer! Je mehr Kaufinteressenten Sie begeistern können, um so besser. Da der höchst bietende Ihr Haus oder Ihre Wohnung erstattet, liegt es also an den Kaufinteressenten sich gegenseitig zu überbieten und so den Kaufpreis zu erhöhen.

Kaufpreis – 10%

Die Preisverhandlung war erfolgreich und der Käufer möchte Ihr Haus oder Ihre Wohnung kaufen? Herzlichen Glückwunsch! Dann starten wir nun mit der letzten Phase im Immobilienverkauf: Die Abwicklung!

Weiter zu Schritt 13: Kaufvertrag bei Notar aufsetzen

Die Kaufverhandlungen waren erfolgreich und ein Käufer wurde gefunden. Herzlichen Glückwunsch! Jetzt geht es nur noch darum den Kaufvertrag aufzusetzen und die Abwicklung kann beginnen. Anzahl der Schlüssel, Übergabe, Ausstattung & Co. – erfahren Sie hier, welche Punkte unbedingt im Kaufvertrag stehen müssen.

• Kaufvertrag bei Notar aufsetzen

Zurück zu Schritt 11: Besichtigungstermine organisieren und durchführen

Ein Besichtigungstermin muss gewissenhaft vorbereitet werden. Schließlich entscheidet sich hier oft, wer wirklich Interesse an Ihrem Objekt hat und wer als Käufer wegfällt. Je besser die Planung und Durchführung der Besichtigung, um so attraktiver auch Ihre Immobilie.

• Besichtigungstermine organisieren und durchführen

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Käuferseite: So schätzen Käufer eine Immobilie ein

Kommen wir erst einmal zu einer persönlichen Einschätzung, wie Immobilien aus meiner Erfahrung, von Käufern, bewertet werden – schauen wir also zuerst auf die Käuferseite.

Faktoren: Bausubstanz, Ausstattung & Co.

95% bis 98% vom Verkaufspreis, den Käufer bereit sind für eine Immobilie zu zahlen, hängt von den harten Fakten ab: Bausubstanz, Ausstattung, Grundstücksfläche, Wohnfläche, Zimmeranzahl / -aufteilung und so weiter.

95% bis 98% = Harte Fakten

Diese Kriterien sind dem Käufer wichtig:

• Bausubstanz
• Ausstattung
• Grundstücksfläche
• Wohnfläche
• Zimmeranzahl
• Zimmeraufteilung
• …

Persönliches Interesse: Wohnort & Umgebung

Ein kleinerer Anteil vom persönlich, gerechtfertigten Kaufpreis, von maximal 2% bis 5%, ist dann das persönlich Interesse an einer Immobilie. Ein einfaches Beispiel? Manche Menschen lieben die Natur, sind aber jobbedingt in der Innenstadt gefangen. Dementsprechend sind sie beispielsweise bereit, für Immobilien mit Grünanteil, z.b. Dachterrassen, wesentlich tiefer in die Tasche zu greifen. Obwohl sie die Fläche in Ländern, wie Deutschland nur für ein paar Monate im Jahr wirklich effektiv nutzen können.

2% bis 5% = Persönliches Interesse

Fazit: Lage entscheidet ebenfalls!

Weniger als <0,1% haben ein extrem persönliches Interesse an einem Objekt. Denken Sie an eine Eigentumswohnung in bester Lage, inmitten von München oder Berlin. Hier bieten sich die Käufer teilweise selbst nach oben. Das ist aber die Ausnahme.

Deshalb benötigen Sie einen soliden, berechneten Angebotspreis für Ihre Immobilie.

Verkäuferseite: So bewerten Sie Ihre Immobilie

Sie haben gelernt, dass Sie für die Bewertung einer Immobilie vor allem auch die harten Fakten setzen müssen.

Faktoren: Lage, Immobilie & Extras

Dabei geht es um die Lage, welche Infrastruktur befindet sich in der Nähe? Im nächsten Schritt geht es um die Immobilie selbst, welche Fläche (Grundstück, Wohnraum) steht zur Verfügung, wie ist die Raumaufteilung? Danach kommen die Extras und Ausstattung, vom Carport über Balkon, Wintergarten, Terrasse bis hin zum Swimmingpool.

3 Faktoren: Immobilienbewertung

1. Lage – Infrastruktur in der Nähe
2. Immobilie – Fläche und Substanz
3. Extras – Ausstattung

Dafür gibt es natürlich Methoden und Abläufe. Diese habe ich hier, in einem ersten kurzen Überblick für Sie zusammengefasst.

Immobilienbewertung: Verkehrswert ermitteln

Nun wissen wir zwar, welche Faktoren den Wert der Immobilie beeinflussen, doch um den genauen Angebotspreis zu ermitteln, braucht es eine Immobilienbewertung. Hier wird der Verkehrswert berechnet – auch genannt: Der Marktwert. Sie können sich zwischen drei Verfahren entscheiden.

1. Ertragswertverfahren
2. Sachwertverfahren
3. Vergleichswertverfahren

Hier eine kurze Erläuterung:

Ertragswertverfahren: Gebäudeertragswert und Verkehrswert

Das Ertragswertverfahren eignet sich besonders bei bereits vermieteten Immobilien. Hier wird der Bodenwertverzinsungsbetrag und der Gebäudeertragswert miteinander addiert. Miteinbezogen werden außerdem Mieteinnahmen, die Kosten für Bewirtschaftung der Liegschaft, so wie Instandhaltungskosten.

• Ertragswertverfahren

Sachwertverfahren: Bodenrichtwert und Sachwert

Entscheiden Sie sich für das Sachwertverfahren, addieren Sie stattdessen den Bodenwert und Gebäudesachwert zusammen. Hier werden potenziell anfallende Kosten im Falle eines Neubaus und Kosten für Modernisierungsmaßnahmen mit eingerechnet.

• Sachwertverfahren

Vergleichswertverfahren: Vergleich mit ähnlichen Objekten

Meistens gibt es bereits ähnliche Immobilien auf dem Markt, die Sie preislich mit Ihrem Objekt vergleichen können. Verkaufen Sie eine Eigentumswohnung oder ein Haus, empfehlen wir oft dieses Verfahren. Beim Vergleichswertverfahren sind Baujahr, Größe der Immobilie und Lage sind ausschlaggebende Faktoren.

• Vergleichswertverfahren

Weitere Kriterien der Bewertung: Lage, Größe & Co.

Neben Lage, Immobilienart und Ausstattung, gibt es weitere Faktoren, die den Wert Ihrer Immobilie beeinflussen. Mängel, ähnliche Immobilien auf dem Markt und deren Kaufpreise, sowie die finanzielle Situation der Zielgruppe beeinflussen den Wert Ihres Objektes ebenfalls.

Lesen Sie hier mehr: Immobilie bewerten

Kriterien der Immobilienbewertung:

• Wertermittlung durch Sachwert-, Ertragswert- und Vergleichswertberechnung
• Mängelliste des Objekts erstellen
• Bestehende Finanzierung einkalkulieren
• Finanzielle Situation der Zielgruppe
• Verhandlungsspielraum festlegen

Ein Makler ist gefunden, die Immobilie vorbereitet und der Angebotspreis steht fest? Dann fehlt jetzt nur noch das Erstellen des Exposés.

Weiter zu Schritt 6: Exposé erstellen

Das Immobilien Exposé ist einer der wichtigsten Schritte. Welche Unterlagen Sie brauchen und wie Sie professionelle Fotos machen, erfahren Sie hier.

• Exposé erstellen

Zurück zu Schritt 4: Immobilienwert steigern

Bevor Sie Ihre Immobilie inserieren, empfehlen wir immer über eine Wertsteigerung nachzudenken. Schließlich lassen sich durch Sanierung, Renovierung & Co. auf effiziente Weise den Kaufpreis erhöhen.

• Immobilienwert steigern

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The most expensive road on Lake Constance

Before we take a closer look at the individual streets in Constance, we will now give you an overview of the most expensive streets in Constance. The purchase price per square metre is around 10,000 euros.

• Alpsteinweg

Alpsteinweg

The Alpsteinweg is considered the most expensive road in Constance. And not without reason. Its ideal location on the shores of Lake Constance, the large plots of land, and the quiet location drive up the prices per square metre.

The price per square meter here is 10.000€ /sqm

Maximum price up to 10.000€/ sqm

Map and location of the Alpenstein trail:

Most expensive streets in Germany: real estate, districts & prices per square metre

Berlin, Munich, Sylt & Co: Germany’s metropolises are home to some of the most luxurious properties. Inselstraße in Berlin, Königinstraße in Munich and Südliche Seestraße on Lake Starnberg – only those who can afford it live here! Would you like to buy a property here? Find out everything about Germany’s most exclusive streets, what makes them so special and above all: how much a square metre costs here.

• Most expensive streets in Germany: properties, districts and prices per square metre – List

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Living with lake view in Bavaria

Those who sometimes need a break from the colourful hustle and bustle of the big city will find it at Lake Tegernsee. The lake is located south of Munich and is easy to reach by car. Thus, the communities around the Tegernsee inspire with their idyllic landscape, the high level of discretion and the breathtaking nature. While the breathtaking view over Lake Tegernsee and the adjacent valleys is the charm of Leerberg, the communities of Gmund, Wiessee and Rottach convince with their proximity to the lakeshore. Prices per square metre at Lake Tegernsee are among the highest in the whole of Bavaria. Top prices can therefore regularly be achieved here.

List: The most expensive places & streets

Before we take a closer look at the individual streets in Tegernsee, you will now get an overview of the most expensive streets and locations around the lake. The purchase price per square metre is between €12,500 and €15,000.

• Bad-Wiessee
• Gmund
• Rottach-Egern

Rottach-Egern

One of the most popular residential areas is Rottach – a community south of Lake Tegernsee. Compared to Leerbach, the villas, multi-family and single-family homes here don’t have the greatest lake views, but they do inspire with their proximity to the village centre and the lakeshore. Especially individuals who do not like to live on top of the mountain like to settle in Rottach. Property prices here are around 15,000 euros per square metre.

The price per square metre here is € /sqm

Maximum price up to €/ sqm

Map and location of Rottach-Egern:

See for yourself and explore Rottach-Egern in a virtual way.

Streetview Rottach-Egern:

Bad-Wiessee

Bad Wiessee is a community in the Upper Bavarian district of Miesbach and is located on the western shore of Lake Tegernsee. In addition to a breathtaking view of Lake Tegernsee, the community impresses with its typical Bavarian charm. If you want to buy a common type of house or a certain type of apartment here, you will have to dig deep into your pocket. Large plots of land, beautiful views and lots of green space make the streets of the community some of the most expensive in Germany.

The price per square meter here is 15.000€ /sqm

Maximum price up to 15.000€/ sqm

Map and location of the municipality Bad-Wiessee :

See for yourself and explore Bad-Wiessee in a virtual way.

Streetview Bad-Wiessee:

Gmund

The community of Gmund is located on the northern shore of Lake Tegernsee in Upper Bavaria, only 46 km away from the state capital Munich. The direct access to Lake Tegernsee, the beautiful nature and the typical Bavarian architecture make Gmund an expensive and popular place to live. Properties directly on the shore or around the centre cost up to 12,500 euros per square metre.

The price per square meter here is 12.500€ /sqm

Maximum price up to 12.500€/ sqm

Map and location of the Bavarian municipality of Gmund:

See for yourself and explore Gmund in a virtual way.

Streetview Gmund:

Most expensive residential streets in Germany: By city

Sources: Image / Engel und Völkers / Lukinski

Most expensive streets in Germany: real estate, districts & prices per square metre

Berlin, Munich, Sylt & Co: Germany’s metropolises are home to some of the most luxurious properties. Inselstraße in Berlin, Königinstraße in Munich and Südliche Seestraße on Lake Starnberg – only those who can afford it live here! Would you like to buy a property here? Find out everything about Germany’s most exclusive streets, what makes them so special and above all: how much a square metre costs here.

• Most expensive streets in Germany: properties, districts and prices per square metre – List

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Living on the beach: Weststrand, Knyphausenstraße, Kaiserstraße

Norderney is one of the East Frisian islands in the North Sea. Only seven of the 12 islands are inhabited. With its almost 7,000 inhabitants, Norderney is the most densely populated island of all and delights with its unspoilt nature, picturesque beaches and multitude of sights and monuments.

List: The most expensive places & streets

Before we take a closer look at the individual streets on Norderney, you will now get an overview of the most expensive streets on the island. The purchase price per square metre is between €10,000 and €12,000.

• On the west beach
• Kaiserstrasse
• Knyphausenstraße

On the west beach

The street Am Weststrand in Norderney convinces with its proximity to the beach. Several bars, restaurants, playgrounds and green spaces are also located here. Whether it’s an exclusive holiday apartment with a view of the sea or a permanent residence away from the mainland – everyone feels at home here. So if you want to buy a plot of land on Am Weststrand, you have to reckon with 11,200 euros per square metre.

The price per square meter here is 11.200€ /sqm

Maximum price up to 11.200€/ sqm

Here you will find top adresses like:

• North Sea
• Beach promenade with bars

Map and location of the street Am Weststrand

See for yourself and explore the street Am Weststrand in a virtual way.

Streetview On West Beach:

Kaiserstraße: Living on the beach

Who wouldn’t want to live right on the beach? On Kaiserstrasse, this is possible with the right budget. for around 10,000 euros per square metre, you can buy an apartment, flat or house. The unbeatable location on the island is complemented by numerous restaurants and leisure facilities.

The price per square meter here is 10.100€ /sqm

Maximum price up to 10.100€/ sqm

Here you will find top adresses like:

• Direct location at the North Sea
• Beach promenade with bars
• Golf Club
• Hotels
• Numerous restaurants

Map and location of Kaiserstraße:

See for yourself and explore the Kaiserstraße in a virtual way.

Streetview Kaiserstrasse:

Knyphausenstraße: Central living

Norderney can not only beach! If you prefer to live centrally in the city and don’t miss the view of the sea, you will find Knyphausenstraße among the top 3 most expensive streets in Norderney. In addition to numerous holiday apartments, you can also find a property for sale here from time to time. But watch out: The real estate market of the island, is similar to Sylt overrun and very popular.

The price per square meter here is 10.000€ /sqm

Maximum price up to 10.000€/ sqm

Here you will find top adresses like:

• Restaurants
• Many holiday homes
• Small shopping mile

Map and location of Knyphausenstraße:

See for yourself and explore the Knyphausenstraße in a virtual way.

Streetview Knyphausen Street:

Overview: Most expensive residential streets in Norderney

Sources: Image / Engel und Völkers / Lukinski

Most expensive streets in Germany: real estate, districts & prices per square metre

Berlin, Munich, Sylt & Co: Germany’s metropolises are home to some of the most luxurious properties. Inselstraße in Berlin, Königinstraße in Munich and Südliche Seestraße on Lake Starnberg – only those who can afford it live here! Would you like to buy a property here? Find out everything about Germany’s most exclusive streets, what makes them so special and above all: how much a square metre costs here.

• Most expensive streets in Germany: properties, districts and prices per square metre – List

Tips & Tricks Real Estate Norderney: To live or to buy

Finding a suitable property is not always easy. Especially if you are looking on the thriving and most popular real estate markets in Germany. Besides the right budget, there are other factors that need to be considered. On Norderney or Sylt, for example, there are many villas and large properties, while in the big cities of Germany the housing market is booming.

Buying a Villa: Exclusive property – house, investment, checklist, procedure

You will not find exposés of first-class properties on real estate portals. Villas are bought and sold discreetly. The purchase of real estate has a fixed procedure: Property search, viewing, negotiations, purchase contract, notary, taxes & Co. The purchase of villas is of course a bit more demanding. If only because you certainly don’t want to waste time on 8, 9 or even 10 viewings, like normal house buyers. Are you looking to buy your first villa? Here’s a little insight into the world of luxury real estate.

• Buying a Villa: Exclusive property – house, investment, checklist, procedure

Holiday home & holiday apartment: Buy instead of rent!

The dream of a holiday home exists for many city dwellers. Whether a house by the sea on Sylt or Norderney, in the warm south or simply a retreat in the country. However, there is a lot to consider when making such a big decision and you should plan well before you decide to take that big step. In this post, you’ll find out all about taxes, costs, second homes and property abroad. However, if you’re more interested in the pros and cons and features of such a property, feel free to check out our post on buying a holiday home.

• Holiday home & holiday apartment: Buy instead of rent! Financing, taxes and renting

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